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                        拜博:如何兩小時搞定柳傳志獲十億投資
                        來源:新浪財經  時間:2014-09-28 17:08:47  作者:不詳

                         

                        柳傳志表示:若雙方聯手,聯想控股會長期投資,保證讓拜博不差錢;二是聯想控股可以為拜博口腔未來發展做背書,整合資源;三是支持產業鏈構想,從上游口腔器械研發制造,到下游人才培養,以及品牌效應等,聯想控股都會全力支持。

                         

                        擅于捕捉新獵物的資本這次把準星對準了口腔醫療市場,其反應速度之快,驚呆了那些低調發展十幾二十年的民營醫療連鎖品牌。2014年6月16日,聯想控股與拜博口腔連鎖簽下10億元人民幣戰略投資協議,其前后決策過程僅用了半年多時間。在此之前的2014年4月,瑞爾齒科獲得了7000萬美元的C輪融資。

                         

                        “現在是基金追著我們跑,大家一窩蜂地都來做。”干了21年口腔生意的拜博口腔醫療集團董事長黎昌仁獲得聯想控股青睞后,對市場的高燒甚至開始有些擔憂,“一方面市場形勢大好,一方面市場形勢逼人,競爭陷入白熱化。”

                         

                        對于聯想而言,投資拜博絕非一時頭腦發熱。計劃2015年整體上市的聯想控股,通過控股拜博口腔連鎖,將大健康產業也納入了自己的核心資產藍圖中,成為這股口腔投資熱潮中最令人矚目的一筆。

                         

                         聯想控股搶位

                         

                        “我沒想到,柳傳志還親自過問這個項目。”2014年8月9日上午,深藍格褲子配著LV腰帶的黎昌仁,在北京祈年大街拜博口腔總部接受《中國企業家》采訪時,忍不住晃了晃腰,捶打了幾下才坐下。

                         

                        拜博口腔正處在加速擴張時期,這讓黎昌仁根本沒有休息時間。僅在8月份,重慶、成都就有5家門店同時開業。拜博的工作人員稱,黎昌仁有個習慣,不論是上千平米的口腔醫院,還是幾張牙椅的門診,從選址到開業,他都要去看,一個不落。這頗合柳傳志的胃口,據稱,柳傳志也喜歡過問到每個投資項目。

                         

                        最初談這筆投資時,柳傳志給黎昌仁的時間是1個小時。

                         

                        “結果,整整談了2個小時,跟朱立南也是談了2個小時。事情就定下來了。”黎昌仁說,這筆10億元的投資項目,他只見了聯想控股三個人就敲定,一位是聯想控股總裁朱立南;一位是董事長柳傳志,還有一位是聯想控股副總裁李蓬。

                         

                        本來,聯想控股2013年下半年開始接觸前,一家英國的老牌基金已經完成對拜博口腔的盡職調查,甚至初步協議已經簽署。黎昌仁正準備與其簽署正式協議。最后關頭,黎昌仁先是見到了李蓬。身為聯想控股戰略投資部總經理的李蓬,把醫療板塊的戰略地位告訴了黎昌仁:即聯想控股戰略投資的醫療項目,將成為聯想控股五大核心資產運營板塊中的“消費與現代服務”類目之下,獨立存在。

                         

                        計劃2015年整體上市的聯想控股,能把醫療放在如此重要的戰略地位,聽起來足夠誘人。兩人聊完后,黎昌仁有些心動。對方說,你再跟總裁(朱立南)聊一下吧。

                         

                        與朱立南聊的2個小時內,黎把自己的個人奮斗史講了一遍。受1992年鄧小平南巡講話鼓動,加上不安分的性格,1993年他從江西縣城醫院辭職,在塞滿人的列車中,一直蹲到深圳,在舉目無親的陌生環境中,靠技術在那些街頭牙科門診中解決了生計問題。工作3年后,黎攢下自己承包店面的資金,然后一步步從承包醫院牙科門診,2000年創業成立六和公司,2001年承包公立醫院,2005年更名拜爾口腔,啟動口腔連鎖的商業模式,直到目前發展到百家門店規模、2000多人的口腔集團。

                         

                        黎昌仁說希望在他手上,能實現一個完整的口腔產業鏈,從器械研發生產、到診治、人才培養等等。

                         

                        “這幾年,中國口腔服務發展得很快,但先進技術和設備,都被國外大企業控制,不論公立醫院還是民營,最先進的設備大都是從國外購買,包括種植牙的技術、材料等。”黎昌仁告訴朱立南,他干了21年口腔,如果有資金支持,他就要向上、下游產業延伸,改變當前的行業格局。

                         

                        除了對產業遠景的規劃,兩人對中國口腔消費時機已到,自然也是看法一致。

                         

                        朱立南向《中國企業家》解釋說,“拜博口腔醫療集團在過去幾年的快速發展吸引了眾多投資機構,黎總有些應接不暇。聯想控股接觸拜博相對晚一點。當時是我們的一位投資總監接觸到了黎總,說有的機構已談的很深了,即將進行投資決策。后來我與黎總見了個面,我們花了不到兩個小時談的非常愉快,黎總真心的想法就是,找到一個長期持續的戰略投資者,而不是簡單的財務投資者,希望大家共同把拜博做大做強。在這一點上,黎總的理念與聯想的理念是完全一致的。雙方達成高度共識,然后迅速完成各自的內部決策,實現了聯想控股和拜博的牽手合作。”

                         

                        選擇拜博口腔,朱立南還提到,近年來聯想控股一直關注并很看好醫療行業,對醫療領域有長期的考慮。朱舉例,過去5年時間,聯想控股旗下的君聯資本,已經在醫療領域累計投資了20多個項目,投資金額達到2億美元,包括醫療服務、醫療器械、診斷、醫藥,占基金總體規模30%。所選的項目非常廣泛,單個案例的投資金額從早期投資的300萬美元以下,到中后期項目的2000萬-3000萬美元之間。這些醫療項目有醫院,如美中宜和婦兒醫院、伊美爾醫學美容醫院連鎖集團等,也有基因檢測等醫療項目。

                         

                        通過君聯資本的廣撒網,聯想控股對醫療產業的價值判斷有了足夠的經驗積累,甚至包括柳傳志本人,都能對口腔醫療服務的市場前景說得頭頭是道。

                         

                        黎昌仁在與柳傳志見面時也發現了這一點。“他(柳傳志)原來那么懂,說自己考察過國內外口腔市場后發現,中國的口腔醫療服務是未來大健康產業的一個重點。難度在于,一是與國際差距巨大,國際上500人配備一個牙醫,中國是10000:1,市場足夠大。同時,比起婦產等涉及到生命的專科項目,風險又最小。”黎昌仁很驚訝柳傳志對口腔市場的了解程度,原定的1個小時見面時間,兩人聊了2小時。

                         

                        黎昌仁告訴柳傳志,中國人90%有牙病,70%需要治療,比如牙齒美容、正畸、種植牙齒等等,現在到了重視牙齒健康的消費時點。像歐美家庭那樣,每個人從小孩子開始就注重牙齒保健,建立檔案、終生消費,這種狀況中國也會出現。比起其它醫療項目,這是一個十足的剛需市場。

                         

                        柳傳志講了三點,若雙方聯手,聯想控股會長期投資,保證讓拜博不差錢;二是聯想控股可以為拜博口腔未來發展做背書,整合資源;三是支持產業鏈構想,從上游口腔器械研發制造,到下游人才培養,以及品牌效應等,聯想控股都會全力支持。這三點定調,讓黎堅定了接納聯想投資的決心。

                         

                        資本逐鹿

                         

                        在聯想控股投資之前,拜博口腔醫療集團其實就是拜爾口腔醫療集團。該公司在全國19個省會與一線城市,擁有近百家口腔醫療連鎖機構。聯想控股進入后,首先改了這個聽起來與德國“拜耳”集團發音一樣的名字,將拜爾口腔改名為拜博口腔。按照聯想控股的設想,將來是要走向國際舞臺的。

                         

                        改名后,在國內外擴張方面雙方都有著一致的商業規劃,到2017年,在國內擴張到200家醫療機構,每個省會城市都要有拜博口腔存在,全國連鎖要覆蓋40-50座城市。

                         

                        “首期是用8到10個億支持拜博口腔醫療集團全國性發展。如果還需要錢,只要咱們公司發展的好我們繼續支持。”聯想控股總裁朱立南在簽約儀式上說,他的責任就是讓拜博口腔在全國城市布局中無資金后顧之憂。

                         

                        從瑞爾齒科連年追高的投資規模,到聯想控股單筆砸10億的路徑,口腔連鎖已演進為“資本門檻高筑”行業。當資本密集型特點呈現,行業洗牌時機就到了,“接下來,除了我們自己新開店外,還有一部分是靠收購已有的牙科診所,包括參與國有口腔醫院改制。”黎昌仁說。

                         

                        朱立南也稱,拜博口腔將在省會城市加大網點擴張建設。這種擴張建設分兩種方式,一是自己開店,一是收購并購,包括參與國有醫院、公立醫院改制的收購并購。聯想控股支持的方式除了股權投資外,還可以通過債券與多樣化工具去支持擴張,擴張的重點布局是,環北京、珠三角、長三角及大西南四大重點區域。

                         

                        按照黎昌仁的說法,整個口腔醫療服務行業平均毛利率在40%左右。這從上市的通策醫療(46.45, 0.61, 1.33%)(600763.SH)2014年半年報數據可見一斑,這家當期業務主要布局于口腔專科、目前擁有九家口腔醫院的上市公司,2014年中期收入2.5億元,利潤5000多萬元。按照其半年報顯示,雖然受醫護人員薪酬、醫用耗材及場地租金等增加,導致營業成本提高、凈利下降,但其上半年口腔業務毛利率依舊保持在38%水平上。

                         

                        即便如此,黎昌仁稱,口腔醫療的特性是前期投入大,回報周期長,雖然這么多的社會資本殺入這個行業,還是要做好長期投入的準備,在這一點上,他一點不擔心聯想控股催著拜博口腔“下蛋”。

                         

                        10億投資,聯想控股拿到多少股份?對于這個問題,黎昌仁不肯透露。而市場傳言是60%。還有一種說法是,聯想希望最終達到合并報表51%,10億投資全部進入以后可能達到這一比例。單筆投下這么大的額度,聯想控股就是要做拜博口腔的控股股東,這也符合聯想控股整體上市前,把醫療作為核心資產之一的規劃。

                         

                        人在事先

                         

                        “拜博如今正高薪挖人。”北京一家高端口腔連鎖負責人稱,有了聯想控股這個大金主后,拜博口腔正加速擴張,從他們的口腔門診中,以雙倍薪酬挖走了幾位口腔醫師。

                         

                        按照三年發展到200家門店的規模擴張,錢可以不差,醫師可不是現成的,以高薪方式吸納人才,成為拜博的當務之急。

                         

                        其實不光拜博口腔令整個口腔醫療行業的服務人才炙手可熱,資本背后對這個產業的瘋狂追逐,無疑讓越來越多的口腔連鎖加入到搶人才的大戰中,那些拿到或者準備獲得風險投資的口腔連鎖,都在加緊人才儲備,以滿足資本到位后的門店快速擴張需要。

                         

                        做大,是所有民營口腔連鎖的共同夢想,拜博、瑞爾這些拿到風投的民營口腔連鎖,都在向著中國第一口腔連鎖品牌的地位沖刺,目標都在200家以上門店規模。但是人才或許是大家共同的痛點。

                         

                        口腔醫師、陪護人員的缺乏,是整個產業目前發展的瓶頸,做大的前提,就是人才到位。“我們和聯想控股商議,盡快成立中國第一家民營口腔醫學院,為整個市場輸出人才。”黎昌仁說。

                         

                        同樣看到人才缺口的同行分析,拜博口腔靠高薪挖人同時,還要安頓好原有的專家人才。在聯想進入后,如何激勵新老團隊值得考量。

                         

                        黎昌仁似乎對人才去留有足夠的把握,“我們的薪水在同行上有絕對優勢,更主要的是,醫師也是喜歡到大的平臺上工作,拜博口腔的品牌效應,對消費者有認知價值,對醫師也是一個道理。”

                         

                        黎昌仁比較自己21年前創業環境與今日的不同,一方面,當年創業受政策歧視,現在是政府鼓勵社會資本辦醫,從整體環境上看,民營口腔醫療更有空間了,但對個人創業者而言,反倒更加不易。“一是口腔醫院,仍然是區域規劃,牌照不好拿;二是進入門檻高了,20年前幾萬塊錢就能承包診所,現在沒有幾百萬拿不下來;三是單店經營壓力大,門診一般是半年虧損期,而口腔醫院是一年左右。在扭虧為盈的時間差中,能活下來就不容易,因此創業成功的幾率在變小。”

                         

                        人才優勢甚至可能是聯想控股選擇拜博口腔的一個理由,北京其他中高端口腔連鎖的負責人指出,聯想控股投資口腔,除了對整個行業市場前景看好外,選擇拜博口腔,還有一個原因或許在于其較早建立起牙齒種植培訓基地。

                         

                        根據黎昌仁介紹,2011年,拜爾口腔與國際種植牙專科醫師學會(ICOI)簽約,成為ICOI亞太地區合作伙伴。后來又在北京成立了與國際口腔種植學會聯合組成的“全國種植牙培訓與救助中心”(BITC),培訓出1000多位牙齒種植醫師,“有其他口腔醫院派來培訓的,也有為我們自己培養的人才。”但接下來的培訓,黎昌仁也希望先滿足拜博口腔擴張的需求。有了聯想注資的拜博,如今已是箭在弦上,不得不發,人才的競爭或許會成為拜博瑞爾們的勝負手。

                         

                         

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